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  • 【期刊】 基于RFM多层级客户价值模型的客户细分研究

    刊名:商业经济研究 作者:熊兰 ; 高炳 关键词:客户细分 ; 客户生命周期价值 ; 客户价值 ; 营销策略 机构:暨南大学管理学院 ; 暨南大学管理学院 ; 交通职业技术学院 ; 广东高校船舶自动化系统集成工程技术开发 年份:2017
    摘要:传统的RFM模型被广泛地应用于各类零售企业、银行和通信等行业,通过对基于RFM模型的客户细分的应用研究,本文首次提出对于零售企业的基于RFM模型的客户终身价值的评价应该对企业的所有产品分类,创建基于RFM的多层级客户价值模型,并利用SQL server 2000中的Northwind数据库对这个模型进行实证研究.首先比较传统模型和多层级模型的客户终身价值的分布,然后对个人客户的分产品的客户价值、传统模型客户终身价值和多层级模型的客户终身价值作为细分变量聚类,结合客户终身价值分析不同类别产品的客户价值,挖掘出运用传统RFM模型进行客户细分隐藏的部分重要的客户信息,对管理人员制定营销策略有很好的实践价值,并验证了该模型的有效性.
  • 【期刊】 客户价值模型在电信市场中的应用

    刊名:中国管理信息化 作者:韩煜明 关键词:客户价值 ; 收入 ; 成本 ; 利润 ; 信用风险 机构:中国移动通信集团吉林有限公司业务支撑中心 ; 中国移动通信集团吉林有限公司业务支撑中心 年份:2012
    摘要:客户价值模型由客户利润、客户信用度、客户忠诚度和行为测度4个方面组成。客户利润是电信运营公司追求的最主要目标。本文所讨论的目标为正确衡量客户对运营公司的真实价值,用客户价值数据评价用户在企业中的重要性,以便运营公司在此基础上合理开展各种营销活动,对客户进行分层服务和管理,提高客户忠诚度和保有率,缩短销售周期,降低销售成本,增加收入,扩展市场,最大化企业投资回报率,从而全面提升企业的盈利能力和竞争力。
  • 【论文】 基于海量数据的客户价值模型设计与应用

    作者:周旭 关键词:海量数据 ; Hadoop ; 数据挖掘 ; FCM模糊聚类 ; 客户价值 ; 忠诚度预警 机构:浙江理工大学 ; 浙江理工大学 年份:2018
    摘要:企业拥有超过800多万的零售户,每个零售户如果只销售一种规格的产品就会产生大量的数据,那么所有零售户销售多种规格的产品所共同产生的数据量是非常庞大的,目前已经达到了TB级别。因此本文使用Hadoop作为大数据处理与分析的平台,提高数据存储能力和处理的效率。对企业而言,掌握了零售户动态便可以很好的了解市场动态,对客户分类处理可以使企业针对性的投入资源,避免不必要的浪费。但是现有的客户分类方法存在着很大的弊端。首先,现有的客户分类方法处理海量数据的分类效果很不理想,而且数据执行效率很低。其次,现有的客户分类算法具有很强的主观性,分类标准较为单一。本文从企业需求出发,以全国800多万的零售户数据来研究零售户的综合价值,创建客观、科学的客户价值分析模型,提高企业对客户关系管理的效率。主要研究内容如下:1)通过市场走访、终端采集、系统录入等多种途径进行数据采集,对采集后的海量数据进行质量分析,采取清洗、加工和规范化等步骤对数据进行处理,运用HDFS的特性构建一个分布式的数据存储模型,使用Hive数据仓库对数据进行加工处理,降维和简化数据。2)本文在分析客户价值的概念以及比较传统的客户分类算法的基础上,从企业需求出发,提出一套科学的客户价值细分模型:选取合适的价值指标并考虑到不同指标在客户价值中的影响程度,分析计算各指标的权重,给出评分细则,建立一套客户价值评分体系。以评分体系为基础,构建客户价值模型:(1)价值分类模型,指导企业对不同价值的客户展开差异化营销策略,实现精准的客户定位和客户关系维护;(2)忠诚度预警模型,计算零售户的忠诚度,指导企业分析零售户的忠诚度变化,预防客户流失。3)使用FCM模糊聚类算法对客户价值进行分类处理,但是因为FCM模糊聚类算法存在容易陷入局部最优和对初始聚类中心敏感的缺点,对此分别使用全局寻优能力较强的灰狼优化算法(GWO)和粒子群优化算法(PSO)对其进行改进,通过实验对比来选取聚类效果最好的一种改进算法,作为最终的客户价值聚类算法。4)企业的数据规模非常庞大,所以使用Map Reduce并行计算框架,对改进后的FCN模糊聚类算法进行并行化处理,提高算法处理海量数据的执行效率。5)将本文提出的客户价值模型投入实际应用,搭建企业的基于大数据平台的客户价值模型分析应用系统,为企业提供可视化的管理平台。
  • 【期刊】 客户价值模型分析及算法

    刊名:中国公共安全(学术版) 作者:聂晓珂 年份:2009
    摘要:0引言客户关系管理(CRM)的核心是客户价值。在对客户识别、保留和发展的整个生命周期里面,对客户价值的评判始终是贯穿其中的核心问题,对客户终生价值的关注是CRM的重要特点。客户关系管理强调的是企业与客户长期的价值互动关系,最大化长期互动关系的效用,实现客户与企业的双赢。只有准确量化客户价值,才能够识别出企业真正的价值客户。仅仅知道"二八原则"是不够的,关键的问题是鉴别出哪些客户是属于占企业客户总量的20%,却贡献80%利润的客
  • 【论文】 基于产品分类的RFM多层级客户价值模型及其应用研究

    作者:熊兰 关键词:客户细分 ; 客户生命周期价值 ; 客户价值 ; RFM模型 机构:暨南大学 ; 暨南大学 年份:2016
    摘要:在供过于求的今天,零售企业面临着激烈的市场竞争,企业迫切需要识别有价值的客户并满足客户多样化的需求。在大数据时代,企业掌握了大量的客户交易数据。根据客户的交易数据,应用数据挖掘技术对客户进行合理的细分,识别不同的客户群体行为的特征,为管理决策提供更精细和具体的指导成为客户细分的一个趋势。作为最早应用在直接销售领域的RFM模型,现在被广泛的应用在零售企业、银行和通信等行业。传统的RFM模型运用在零售企业的客户细分时,都是把零售企业的所有产品当成一个整体来评价客户价值和客户忠诚度,其分类结果不能区分不同客户群体对于不同系列产品的客户价值,进而不能对企业的精确营销提供具体的指导。对于不同的客户,各系列产品客户价值类型是不一样的。对于同一个客户,各系列产品客户价值类型也存在差异。并且,各系列产品之间的性质也不一样。然而,我们一般把零售企业的所有产品当成一个整体来划分客户价值类型。这样会遗漏一些重要的客户信息。与此同时,只有明确了客户的各类别产品客户价值类型,这样的客户细分才能为管理决策提供明确的指导。因此,本文创建了一个以产品分类为基础的RFM多层级客户价值模型。重点解决了该模型中的产品分类标准问题,并阐述了该模型的应用意义。具体研究内容上,本文首先建立了一个数学模型,并验证了其在衡量客户价值时对产品分类的必要性和有用性。然后,借鉴相关文献在评价客户忠诚度时对电信行业和银行的产品分类标准,并结合所创建的数学模型中的产品分类依据,研定了RFM多层级客户价值模型中的产品分类标准。最后,结合某大型化妆品零售公司一年的客户销售数据,验证了所建立的模型衡量客户价值的有效性和实用性。模型的应用研究结果表明:客户价值类型相同的客户对不同系列产品的客户价值可能有很大的差异,该模型可以识别同种客户价值类型的客户不同系列产品的客户价值类型;以产品分类为基础的RFM多层级客户价值模型可以识别20%高价值客户不同的行为特征,即企业的高价值客户对不同系列产品的客户价值类型;该模型可以为公司的管理者维护高价值客户提供更具体的指导。
  • 【期刊】 网络营销客户价值模型构建研究

    刊名:南宁师范高等专科学校学报 作者:潘城文 关键词:客户价值 ; 网络营销 机构:桂林电子科技大学管理学院 ; 桂林电子科技大学管理学院 年份:2007
    摘要:客户价值管理,是企业最终目标的出发点与终结点。本文围绕"以客户为中心"的营销理念,构建了一个网络营销客户价值模型
  • 【期刊】 信用卡客户价值模型分析

    刊名:山东工商学院学报 作者:何百通 ; 诸葛理绣 ; 虞海潮 ; 王工一 关键词:信用卡 ; 客户价值 ; 数学模型 机构:衢州职业技术学院教务处 ; 衢州职业技术学院教务处 ; 衢州职业技术学院教务处 ; 衢州职业技术学院教务处 ; 衢州职业技术学院教务处 年份:2005
    摘要:提出了信用卡客户历史价值模型、潜在价值模型和特约商户价值模型,分析了各种模型的有效性和可操作性。
  • 【期刊】 构建客户价值模型

    刊名:中国电信业 关键词:客户价值模型 ; 客户需求 ; 客户忠诚度 ; 客户价值 ; 市场营销 年份:2004
    摘要:客户价值成为竞争新焦点 从客户的角度来说,客户感受到的客户价值=商品的服务和使用价值/价格,在商品同质的情况下,客户价值的高低取决于服务质量的高低和价格的高低.服务质量越高,价格越低,客户价值就越高,反之客户价值则越低.
  • 【论文】 构建电信行业客户价值模型及客户价值提升策略研究

    作者:王莉 关键词:电信行业 ; 客户价值 ; 提升策略 机构:北京邮电大学 ; 北京邮电大学 年份:2011
    摘要:随着经济全球化的进程加快,市场竞争日益激烈,信息技术迅猛发展,产品周期缩短,各个企业之间产品和服务的差异越来越小,传统的以生产为中心、销售为目的的市场战略,逐渐被以客户为中心、以服务为目的的市场战略所取代。用户需求的不确定性和个性化增加,如何在这种竞争环境中创造并保持优势,使得企业越来越关注客户价值。如何发现潜在客户,识别重要客户,度量客户价值,并通过一系列的方法提升客户价值已成为企业获得持续竞争优势的重要途径。 同样在电信行业中,随着移动用户普及率的不断提升,电信行业增量市场增长明显乏力;三大运营商重组之后,面向客户的全业务竞争日趋激励;客户对服务差异化和个性化的期望越来越高。根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造出的价值,即客户价值已成为电信企业需要关注的一个新问题,而如何树立先进的客户管理理念,提升客户价值则成为未来电信企业核心竞争力建设的必要内容之一。 本论文一共分为五大部分。第一章是导论,分析电信行业客户价值的研究背景及意义,以及研究方法和措施,并对相关文献进行综述。第二章是客户价值的相关理论,从客户价值的定义、分类、客户价值管理以及客户价值管理的关键点等进行相关阐述。第三章是电信行业客户价值模型构建和实证分析,包括模型构建思路、主要指标以及模型视图。以中国移动某省公司为例,以真实数据库中的客户信息进行了实证分析,并对模型在实际中的应用进行了阐述。第四章提出了客户价值提升的策略,并对具体提升步骤和提升关键点进行了具体论述,此外还提出要对负价值客户建立风险防范机制。
  • 【期刊】 客户价值模型及对企业价值影响的研究

    刊名:西安电子科技大学学报(社会科学版) 作者:陈通 ; 喻银军 关键词:企业价值 ; 客户价值 ; 客户保持率 机构:天津大学管理学院 ; 天津大学管理学院 ; 天津大学管理学院 年份:2006
    摘要:本文在对现有客户价值组成估算方法及企业股东价值(Shareholder Value,SHV)理念的局限性进行评价和分析的基础上,提出了计算客户整个生命周期价值(Lifetime Value,LTV)的客户价值(Customer Value,CV)模型;并简要分析了客户价值对提升企业价值的促进作用。通过运用CV模型计算出更准确的FCFF,本文亦提出了新的SHV计算模型。文章最后对模型的数据获得途径进行了简要介绍。
  • 【期刊】 构建客户价值模型

    刊名:中国电信业 作者:胡世良 机构:上海市电信公司 ; 上海市电信公司 年份:2004
    摘要:如今我们进入客户导向经济时代,客户在市场竞争中逐步占了上风,在电信市场竞争愈演愈烈的今天,电信企业要健康长远的发展,留住和争取客户成为电信企业的当务之急。据测算,留住忠诚客户增长50%,大概就会给公司带来25%~50%的利润增长。客户是电信企业生存的基础,是客户养活了电信企业,因此把握客户需求,提高客户忠诚度,提升客户价值至关重要。如今市场细分,CRM、数据库营销、一对一营销、差异化战略等在电信企业已广泛开展,而做好这一切离不开对客户价值的把握,我们只有对客户价值有深入的了解,才能有效地推进市场营销工作,并最终实现利润和企业价值最大化。
  • 【论文】 西安开元商城潜价值客户价值模型研究

    作者:刘勇 关键词:商业企业 ; 客户关系 ; 价值模型 ; 潜价值客户 机构:西北大学 ; 西北大学 年份:2007
    摘要: 随着市场竞争加剧和客户争夺成本的提高,CRM管理已经受到企业的普遍重视。吸引、获取、保持和挖掘客户价值潜力,提供综合性、差异化服务,建立长期稳固的伙伴关系,已经成为商业流通企业的重要研究课题,本文的研究就产生在这样的背景之下。 论文以开元商城为研究对象,首先综述了客户关系管理的相关理论,进而剖析了西安开元商城有限公司面临的竞争环境,设计出西安开元商城客户价值评价指标体系,给出客户细分的结果。在此基础之上,研究了潜价值客户价值模型的适用条件,提出了开元商城潜价值客户关系维护的具体方案。论文的研究得出以下结论:(1)客户价值是企业对客户净现金流的感知,企业的CRM系统不仅仅只是各种信息设备的堆砌,而是理念、思想与信息设备的有机结合。(2)为了长期挽留客户和提高客户的保持率,企业应当重视与客户之间关系的培育和发展。(3)企业的管理者应该意识到,独立于CRM体系之外单一的“积分回报”,对于稳定客户群体提高客户忠诚的作用是有限的,不可能拥有和保持长期的客户关系,必须建立完善的客户关系管理系统。(4)客户关系及其企业客户关系的投入都是一个动态发展变化的过程,及时调整和修正企业客户关系管理策略也是必要的。(5)在客户关系管理的实践中,企业应当根据不同客户群体的价值特征和客户消费习惯及时尚的趋势来制定有效的市场营销策略。 论文的研究运用了规范分析和实证研究相结合的方法,分析客户保持率和客户毛利润及重复购物次数、购买量、购物积分等客观定性的数据对于客户价值的影响;通过运筹学、概率论和数理统计方法,在相关因素间建立确定的数学关系,设计开元商城潜价值客户的价值模型,对分析结果采用了描述性样本统计分析、相关性分析、因素分析、样本均值检验分析和回归性分析等;运用定量分析方法分析了目标企业客户的价值特征;利用威布尔分布函数和曲线拟和的方法,分析客户保持率和客户毛利润,构建目标企业潜价值客户的数学模型和提出客户保持投入策略的建议;利用SPSS12.0统计分析软件研究目标企业客户数据库资料和研究结论的支持程度。 本文的研究为提升西安开元商城CRM管理具有一定的理论参考和实际应用价值,也可以为同类企业的客户关系管理提供借鉴。
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